最近传出消息，阿维塔已经悄然将销售模式从直营模式改成了经销商模式。除了北、上、广三地保留部分直营门店外，其余地方的销售和服务均由经销商负责。
直营转经销商，听起来似乎是在“开倒车”？但实际情况是很多新势力已经开始这样做，小鹏去年就开始了经销商招募，蔚来的第二品牌乐道也开放了经销商模式。连这些头部新势力都开始这样做，新势力回归经销商模式似乎已成大势所趋。
为什么新势力又回归经销商模式了？直营模式的死穴是什么？让功夫汽车带大家一起看一下。
（1）一鸣惊人，再而衰三而竭？
很多人对于车企直营模式的认知，还是从特斯拉开始的。2019年5月，国产版特斯拉Model 3正式开启预定，也让这种新型销售模式为大家所熟知。
特斯拉的直营店，往往设在商超等繁华地段，本身自带档次感。店里的店员直接就是特斯拉的工作人员，专业度远高于普通的4S店。而且整个购买过程非常专业，没有额外的套路或者业务捆绑，门店只提供服务，车主直接在官网下单，感受确实不错。
对于车企来说，免去了中间的渠道费用，或者说没有了“中间商差价”。对于消费者而言，享受到了更好的服务，也去除了传统渠道繁杂的“套路”。
按理说这应该算是两全其美的事，因此绝大多数新势力都选择了直营模式，但效果却并不尽如人意。
以阿维塔为例，它在今年一季度的交付量是1.45万辆，但在全国的门店数量却超过200家，单店的季度销售量在70台左右，平均每月销售20多台。但店与店之间是有区别的，核心地段的核心门店的销售量往往是一般门店的三到四倍，也就是说有很多门店的月销量可能在10台以内。
那么问题就来了，大多数新势力都是直营模式，动辄就是几百家店。因为有店不一定卖得动，没店却肯定卖不动。而销量上，除了特斯拉、理想、埃安这寥寥几家，很多甚至月销量都超不过万辆。如此高的成本，自然是入不敷出的。
甚至是特斯拉，也开始了悄然“撤退”。对于早期的特斯拉而言，在商超大量开店起到了很好的宣传作用，同时也推高了运营成本。但如今特斯拉的门店早已风光不再，由于车型变化小，换代慢，真正去门店体验的消费者已经越来越少。在这种情况下，大量的直营门店已经变得“尾大不掉”。
前阵子传出特斯拉总监怒训店长的录音，就是这种情况的缩影。在销量增长放缓后，特斯拉也承担不起直营渠道的巨大压力了。
（2）经销模式是蓄水池？
相比于直营门店的巨大投入，其实更致命的，还是新势力们销量的波动，这对于直营门店的影响是决定性的。
以小鹏汽车为例，它在2021年年末单月销量就突破了15000辆，但如今几经沉浮，销量却依然只能在万辆左右徘徊。2021年的时候小鹏的门店数量还不到200家，如今却超过500家，可想而知单店的销量要下降不少。
这就是直营模式的关键，如果销量能一直增长，店越来越多，自然是好事。那如果销量是下降的呢？之前开的店是否要关掉？销售渠道的建设与研发可不一样，之前研发P5的团队，可以拉来继续研发G6、X9。销售是高度扎根本土的，门店撤掉了，这些员工怎么办，把他们全部拉到另一个城市？还是原地解散？
不光小鹏有这个问题，这是几乎所有做直营的新势力都会面临的问题。开到200家店不难，但要在销量下行后调整到100家店降低成本，那就非常难了。
相比之下，经销模式其实要更灵活机动一些。传统的4S店渠道费用在5%—8%左右，大多数都是通过厂家返点体现，车本身的利润其实并不算高。对于企业来说，这个费用其实远比自己开店要少。
不过弊端也有，因为卖车本身的利润有限，经销商往往会选择“套路”消费者。比如追求分期车辆佣金收入几乎成为所有经销商都在做的事，再就是赚取车辆加装及精品销售价差，赚取延保等衍生业务收入的利润等等。这些业务对于经销商来说是赚钱，但对于消费者来说其实都增加了成本，也降低了企业声誉。
（3）经销可以有，得加上“枷锁”？
目前来看，把车企从卖车的压力中“解放”出来，绝对是利大于弊的一件事。要不然小鹏、阿维塔们整天在忧心自己这一大堆门店如何“养活”，那留给造车的精力也少了很多。
经销模式让第三方是自负盈亏，在经营压力下，开店的谨慎度和经营的卖力程度，其实都要高于直营店。
但也不能放任自流，要不然又变成传统的4S店模式了。之所以直营店出现，不就是因为“天下苦4S久矣”吗？这方面做得比较好的就是比亚迪，它在传统渠道向新时代销售渠道的转化过程中，做得相当不错。
早期的比亚迪，其实所有的店都是经销模式。随着比亚迪最近几年的销量爆发，相应的门店数量也是指数增加，于是比亚迪也建起了部分的直营店。
比亚迪的直营店管理层基本上厂家的员工，主要特点就是管理上不出错、不违规，另外就是注重服务品质和品牌形象展示，并不过度追求短期利润。虽然直营店从厂商处采购车辆理论上价格更具竞争力，但直营店也并不会去与经销商打价格战，而是维持一个相对平衡的销量状态。
这样一来，直营店其实起到了很好的“监督”作用。这两年比亚迪爆款不断，个别车型的排队时间还相当长，但几乎很少出现“加价”“加装”等现象，一旦出现也是最严厉的手段处理，靠的就是这种“双轨”模式。毕竟这种状况下经销商是无力与厂家对抗的，也不存在失控，如果不听话厂家就直接转直营了。
（4）功夫拍案
其实对于消费者来说，还真不在乎是直营模式还是经销模式，更重要的是买车省心、省力。厂家把门店搞得富丽堂皇，服务拉满，却卖不动车，最终这个成本也一样要加到消费者身上。相反经销模式可能更“抠”，很多提车时连多加1L油都不肯，只要不搞套路，车价够实惠，大家也不是不能接受。
说白了就是一种平衡，像过去那样大量建直营店，却最终卖不出去几辆车的模式，注定是无法持续的。还不如务实一点，真正去把渠道管控好，这比什么都强